ATUAL

Detalhes

Publicado em Segunda, 05 Setembro 2011 13:59

Com o mercado franco crescimento, as empresas estão investindo pesado no relacionamento com os clientes durante o pós-vendas

Atualmente não basta apenas vender uma empilhadeira e acreditar que os problemas de movimentação de cargas de seus clientes vão se resolver. É preciso analisar o mercado, assumir responsabilidades, planejar custos, pensar no pós-vendas, oferecer serviços diferenciados, entre outros fatores que indicam que o setor precisa se profissionalizar.

Mercado

O segmento mundial de empilhadeiras passou boa parte de 2009 estagnado; as vendas caíram 39%, devido à crise no mercado. Com o Brasil não foi diferente: em 2009 o continente americano teve uma queda de 43% nas vendas de empilhadeiras. Mas o pior já passou e, segundo os distribuidores do equipamento no Brasil, após a baixa no mercado em 2009 e a recuperação em 2010, este está sendo um ano de crescimento visando à Copa do Mundo e aos Jogos Olímpicos.

“Atualmente o Brasil tem um mercado superaquecido devido às atividades que serão realizadas em um futuro próximo em nosso País (Olimpíada, Copa do Mundo e Pré-sal) e isso faz com que as empresas procurem se estruturar logo, causando uma reação em cadeia em que as empilhadeiras serão bastante procuradas, tanto na venda quanto na locação, o que consequentemente força o mercado de distribuição desse equipamento”, afirma o gerente de importação da Pothimaq, Kleber Li.

Em 2011, o Brasil passa por uma estabilidade econômica que está propiciando um crescimento na área da indústria e do comércio, com isso o setor de logística e movimentação está obtendo ótimos resultados. A empilhadeira é uma ferramenta essencial no processo logístico, sendo assim, pode-se afirmar que a maioria das empresas precisará de algum equipamento de movimentação.

“O mercado brasileiro de empilhadeiras vem demonstrando crescimento desde a crise de 2009; em 2010 o número de equipamentos vendidos foi de 22.900 e este ano deverá fechar próximo de 24.000”, completa Luiz Antônio Gallo, diretor da Moviplan, distribuidora das empilhadeiras Paletrans.

Financiamento

Um fator que tem ajudado no crescimento do setor é o financiamento por intermédio de instituições financeiras para produção e aquisição de máquinas e equipamentos novos, de fabricação nacional, credenciadas no BNDES, conhecido como Finame.

“O crescimento do mercado é decorrente de várias ações, como o grande potencial interno de consumo e do sistema de financiamento via BNDES”, afirma o gerente comercial Antônio Carlos Silvestre Júnior, da Marcamp, empresa que distribui as empilhadeiras Still.

Com essa ajuda de custo muitas em presas, que sozinhas não teriam o capital necessário para comprar ou alugar equipamentos de movimentação, o fizeram nos últimos anos.

“O financiamento é um aspecto fundamental, pois é a roda motriz que fortalece o mercado; sem esse acesso, o custo de aquisição fica alto, levando muitas vezes o cliente a repensar a compra do equipamento”, completa Sergio Belchior, gerente comercial da Somov, que distribui a marca Hyster.

Empresas como a Commat e a Pothimaq, cujas matrizes não possuem fábricas no Brasil, não podem contar com essa “ajuda”, pois uma das exigências para que se possa utilizar o financiamento é que as empresas que vendem o equipamento tenham sede e administração no País, sendo ela de controle nacional ou estrangeiro.

“Um dos maiores desafios que enfrentamos é a questão do financiamento, pois comparados aos fabricantes nacionais, não temos a opção do Finame”, afirma a gerente de vendas da Commat, empresa que distribui as empilhadeiras Crown e Doosan, Alessandra Silva.

Concorrência chinesa

Outro fator que tem movimentado o mercado nos últimos anos é o boom de empilhadeiras chinesas. De acordo com o ranking anual dos 20 maiores fornecedores do equipamento, publicado pela revista norte-americana “Modern Materials Handling” em setembro de 2010, a líder mundial desse segmento continua sendo a Toyota, seguida do grupo Kion, da Jungheirich, Crown e da Nacco. A novidade ficou por conta da entrada da chinesa Hytsu no 19º lugar da lista.

Com mais de 100 marcas de empilhadeiras fabricadas por cerca de 70 empresas chinesas, cada vez mais os equipamentos de movimentação orientais estão desembarcando por aqui. Esse fato está dando o que falar no setor e dividindo opiniões entre os distribuidores nacionais.

Para algumas empresas, como a Aesa, que distribui a marca Clark, as empilhadeiras chinesas estão saturando o mercado com marcas desconhecidas. “Os clientes que ainda não possuem empilhadeiras são as maiores vítimas desse fenômeno, pois são atraídos pelo preço baixo. As surpresas aparecem durante a operação, pois o cliente terá manutenções corretivas frequentes e paradas do equipamento por falta de peça no mercado”, afirma o gerente comercial José Roberto Roque.

Segundo Hélio Tolentino, sua empresa compartilha da mesma opinião:
“O problema das marcas chinesas é a descontinuidade; algumas passaram por vários representantes que somem, e os clientes ficam sem assistência. Nós pegamos alguns que tiveram problemas com essas marcas. O custo inicial é bem menor (30% a 40%), mas depois eles ficam na mão”.

Contudo, há quem entenda esse “fenômeno” como algo bom para o setor. Para a Somov, a concorrência é um aspecto positivo. “É um fator que aconteceu em vários segmentos de mercado e não seria esse a ficar livre. Num mundo globalizado, esse é um fato que temos de considerar, respeitar e ser cada vez mais competitivos. Para o cliente é bom e para nós também, porque nos leva a refletir e melhorar cada vez mais, para demonstrar que  há espaço para todos.”

Já a Moviplan afirma que, mesmo apresentando alguns tipos de problemas, as empilhadeiras chinesas estão chegando com muita força. “Os equipamentos asiáticos têm boa qualidade em motores e transmissão e ótimos preços. Embora algumas marcas tenham problemas no pós-vendas, no geral, as empilhadeiras contam com simplicidade de operação, reparos e manutenção.”

A Pothimaq, distribuidora das empilhadeiras do grupo Tailift, acredita que a qualidade das marcas asiáticas não deixa a desejar. “Muitos acham que o fato de a marca que distribuímos ser de Taiwan gera uma dificuldade, porém esse paradigma foi quebrado; atualmente todos conhecem a qualidade das empilhadeiras asiáticas e sabem que elas são compatíveis com as ocidentais. E hoje o mercado responde muito bem a isso; a procura por máquinas chinesas é muito grande, o que nos favorece muito e abre uma grande área no mercado para nós”, completa Kleber Li.

Pós-vendas

Como citado anteriormente, não basta somente conseguir fechar uma venda para que um cliente esteja satisfeito e volte a fazer negócios com sua empresa. É necessário também ter uma estrutura de pós-vendas, com assistência técnica, peças em estoque para reposição e fácil acesso à companhia.

Segundo a Commat, em seu processo de pós-venda, a empresa garante a disponibilidade dos equipamentos que comercializa graças ao apoio à manutenção preventiva das máquinas. “Um de nossos lemas é dar autonomia ao cliente, ou seja, oferecer todo o treinamento a seus técnicos para que os problemas sejam sanados internamente.”

Já a Tradimaq, distribuidora da Yale no Brasil, possui uma estrutura completa de serviços de pós-venda. “Fazemos pesquisas de satisfação após a venda, controle de horímetro para “start” (início) das manutenções preventivas realizado através de software específico, entre outros serviços”, disse o gerente comercial Daniel Brina.

Distribuidora das empilhadeiras Still, cuja fábrica está localizada no Rio de Janeiro, a Retrak oferece pós-venda completo com fornecimento de peças originais, contratos de manutenção preventiva incluindo também o fornecimento de peças (modalidade conhecida como “Full Service”). “A grande vantagem da Retrak é ter os produtos em estoque para entrega imediata”, completa o diretor executivo Fabio Pedrão.

Investimentos

Pensando em como conquistar novos clientes em um mercado cada vez mais competitivo, os distribuidores de empilhadeiras estão investindo pesado em 2011.

Porém, as empresas que distribuem empilhadeiras não estão investindo somente na melhoria de seus serviços, mas também em sua estrutura. A Moviplan, por exemplo, está ampliando sua empresa em mais 600 m² de área construída, exatamente na parte de oficina e estrutura para melhor atender a demanda por serviços de manutenção e pós-vendas. “Agora passamos a contar com 1.000 m² e estamos recrutando técnicos internos e externos para realizar os serviços”, diz Luiz Gallo.

A Aesa também pretende expandir a área física de sua empresa. “Com o crescimento da distribuição de empilhadeiras Clark no País, vamos construir um prédio exclusivo para a marca, onde contaremos com toda a estrutura voltada a atender exclusivamente os equipamentos da marca. No predio que temos atualmente continuaremos atendendo todas as marcas do mercado”, afirma o gerente comercial.

Visite o site do fabricante AESA aqui

A Bauko, representante da Still e da Toyota no Brasil, também fará diversos investimentos em 2011. “Ainda estamos definindo as áreas nas quais faremos esses investimentos, mas com certeza teremos novos equipamentos de movimentação para distribuir e estamos trabalhando na abertura de diversas filiais em todo o território nacional”, completa o trainee de engenharia Leandro da Silva Santos.